Ein Unternehmen der diva-e
News allgemein
17.12.2014

Die wichtigsten Trends 2015 für B2B E-Commerce

Alexander Neuhausen, Principal Analyst bei AGETO

Generell heißt der Wechsel von 2014 auf 2015 nicht, dass sofort alles anders wird, aber längerfristig betrachtet gibt es einige Makrotrends, die nachhaltig Einfluss auf das Unternehmen, Kundenbeziehung und Prozesse haben. Die klassischen Marketing-Werkzeuge bleiben weiterhin wichtig, aber ihre Anwendung wird zielgerichteter, schneller und persönlicher. Wichtige Schlagworte für die nächsten Jahre sind: Omni-Channel-Strategie, Entscheidungsunterstützung, Content Marketing, Micro-Targeting und Re-Organisation.

Omni-Channel-Strategie

Die Schaffung von kanalübergreifenden Einkaufserlebnissen und Services ist ein wichtiger Treiber für Hersteller und Händler. Dazu gehört auch in vielen Fällen die Überwindung von rein indirekten Geschäfts- und Vertriebsmodellen. 

  • Mobil als Bindeglied zwischen den Welten und Kanälen (on/offline) für den Kunden (B2C + B2B).
  • Sales-Force Automation (Verkaufsapps, Support-Apps etc.) für Außendienstmitarbeiter.
  • Internet of Things: Anbieten weiterer Services und Schnittstellen für komplett neue Geschäftsmodelle (in-car, Anlagenbau etc.).
  • B2Bi als essentieller Bestandteil der digitalen B2B-Strategie. 

Content Marketing

Ein wesentliches Alleinstellungsmerkmal wird das Thema relevante Inhalte für die verschiedenen Zielgruppen.

  • Content und Commerce verschmelzen immer mehr, neue Lösungen und Systeme werden führend in der Kundenansprache (vom reinen transaktionsgetriebenen Shop hin zum Customer Experience Management).
  • Bedarf an professionellen Schreibern wird steigen.
  • Thought Leadership als wesentlicher Bestandteil der Unternehmenskommunikation, Generierung von Reichweite und Anerkennung.
  • Unterschiedliche Content-Strategien basierend auf Personas oder gar 1:1.
  • Motivieren von Mitarbeitern, Social Media als zusätzlichen Kanal für das Unternehmensmarketing zu nutzen.

Micro-Targeting

Die Definition von Zielgruppen wird atomarer, nicht mehr Länder, Regionen, Altersgruppen oder Geschlechter zählen, sondern die gezielte Ansprache eines jeden Nutzers in seiner jeweiligen Situation über Kanalgrenzen hinweg (bspw. im Bus auf Arbeit nur kurzes Scannen, Ansprechen von Impulsentscheidungen, Abends am Tablet vorm Fernseher emotionaler, hochwertiger Content und detaillierte Informationen basierend auf Nutzerhistorie ...).

  • Stärkere Personalisierung des Einkaufserlebnisses: Sortimentsstruktur, Dienstleistungen, Angebote.
  • Echtzeit-Marketing basierend auf Nutzerinteraktion.

Entscheidungsunterstützung

Big Data war die letzten Quartale der große Hype, jetzt geht es darum, mit diesen Datenmengen zu arbeiten. Auch die erhöhten Anforderungen an Personalisierung etc. erfordern u. U. neue Systeme und Arbeitsweisen.

  • Einführung einer angemessenen Reporting- und Controlling-Strategie und dazu passender Systeme.
  • Investitionen in Predictive Analytics zur besseren Planung.
  • Marketing Automation und Lead Nurturing im B2B (automatisiertes C-Kunden-Management).
  • Marketing und Vertrieb wird langfristig mehr Ausgaben für IT tätigen, als die IT-Abteilung. 

Re-Organisation

All diese Änderungen erfordern auch Umdenken im Unternehmen und Professionalisierung in den Bereichen Vertrieb und Marketing.

  • Anpassung von bisher gelebten Prozessen im Unternehmen, online wird Taktgeber.
  • Neue Mitarbeiterprofile entstehen, wieder stärkeres In-sourcing von Kompetenzen zur Sicherung von Wettbewerbsvorteilen.
  • Personalmarketing wird immer herausfordernder für Unternehmen - der Kampf um Talente hat längst begonnen.